面对连续八年巨额亏损窘境 扭转经营观念 激发基层活力 广东销售探索出实现本质扭亏和高质量发展

　　11月中旬，从广东销售公司传来好消息：今年前10个月，公司油品总销量、直批销量、纯枪销量分别同比增长17%、24.6%和9.9%，利润总额、净利润分别同比增长7%、18.3%。这是广东销售以精益营销为抓手，坚持市场导向，通过产销、批零、油非一体协同运行，科学组织资源，精准平衡量效，大力开拓市场取得的成效。

　　2021年起，面对连续8年巨额亏损的窘境，广东销售踔厉奋发，一年一个台阶，一步一个脚印，当年成功实现扭亏并不断巩固成果，在岭南热土上谱写高质量发展的新篇章。

　　近日，记者走进广东销售，探寻其寻求突破、实现扭亏脱困的秘诀。

　　凝心——

　　于低谷中，扭转经营观念

　　“习近平总书记在广东考察时指出，广东是改革开放的排头兵、先行地、实验区，在中国式现代化建设的大局中地位重要、作用突出。”广东销售党委书记、执行董事赵剑春表示，“这个市场很大，大市场要有大作为。但在过去的几年，我们没有发挥出这个市场应有的潜力。”

　　2013年至2020年间，广东销售连续8年亏损，年亏损最高超20亿元。“形势严峻，必须背水一战、向死而生，打响扭亏脱贫攻坚战。”财务部经理赵鹏介绍，近3年来，广东销售领导班子多次召开分析会，深入剖析亏损原因，寻找实现本质扭亏和高质量发展的路径。

　　在一切问题中，人的问题尤为重要。连年的亏损，让部分干部员工对亏损习以为常，缺乏扭亏的动力，甚至在认识上出现了偏差。

　　扭亏先扭思想，治亏先治观念。改造人的思想，是迈向扭亏脱困之路的第一步。广东销售连续举办3期“摆脱贫困”专题学习班，中层以上领导干部全部参加学习，引导领导干部增强“弱鸟先飞”的意识、弘扬“滴水穿石”的实干精神，以思想脱困促进公司脱困。“亏损不可怕，可怕的是从思想意识深处认为亏损有理。”学习后，广东销售揭阳分公司党委委员、副总会计师刘贵锋表示，“思想观念的转变，为我指明了前行的方向。”

　　人事改革，让新鲜的思潮涌入岗位。广东销售健全干部退出选聘机制，将数十名年龄偏大、干劲不足、打不开局面的干部进行调整或退出岗位。鼓励有冲劲、敢作为的年轻人走上领导岗位。40人通过公开遴选竞争上岗，新提拔的中层干部中40岁及以下的人数占比超30%。选派190余名优秀年轻干部和站经理赴先进销售企业挂职学习，140余名员工参加3期“点燃梦想”青年业务骨干培训班，多措并举激发员工队伍活力、打造战略预备队。

　　“几年来，员工的精神面貌有了根本性的变化。大家的效益意识、竞争意识明显增强，对扭亏脱困充满了信心。”公司党委委员、驻广东销售分公司纪检组组长王玉杰表示。

　　破局——

　　脚踏实地，转变经营思路

　　11月18日上午9时，广州赤沙加油站内，加油的车辆络绎不绝。“我们调整了持卡加油的优惠时间后，油品销量基本持平，加油站的毛利收入较以前增长了60%。”该站经理张虎钢说。

　　量效兼顾、量效齐增是营销工作的根本目的。如何付诸实际行动？广东销售党委委员、副总经理陆彬告诉记者，公司坚持客户至上，按照市场化原则动态平衡量效关系，持续提升零售、直批、非油三大主营业务的市场竞争实力和价值创造能力，实现销量和效益的有机统一，确保整体价值最大化。

　　在直批方面，广东销售一边完善配套激励措施，引导负责直批业务的干部员工增强量效意识；一边鼓励员工主动开发市场，直接与终端用户对接，提升用户体验，有效实现量效双增。

　　在零售方面，广东销售简政放权，结合加油站特点开展团组管理，鼓励团组独立研究市场，因地制宜制定营销方案、整合营销资源、开展营销工作。2022年，韶关分公司的7个团组通过开发高频客户、开展特色营销，纯枪销量比上年增长超40%，毛利比上年增长超20%。

　　在非油方面，公司有效把握商机。在今年中秋和国庆期间，江门分公司通过互联网广泛宣传伴手礼组合，并将天猫直播大赛场地移至旗舰店——西环路加油站，以线上直播与线下互动相结合的方式，实现月饼类产品销售收入增长超300%。

　　聚力——

　　握指成拳，激发基层活力

　　“很多年轻人觉得我们这里工作强度大，待遇也一般。以前，他们宁愿去鞋厂当学徒，也不愿意到加油站工作。”一名员工告诉记者。

　　广东经济发达，就业机会多，企业之间竞争激烈。对此，广东销售主动求变：改变考核机制，强化员工“挣工资”观念；加强对员工的关心关爱，扎实推进“五小工程”，让员工更有获得感、幸福感、安全感。

　　记者走进珠海界涌加油站，当时正值加油高峰期，加油员奔跑着为顾客服务。“员工的工作热情很高。”该站经理周小娟表示。曾经，加油站的工资在当地属于中下水平，对年轻人缺乏吸引力，部分员工的工作劲头不足，入职不久便选择离开。

　　从去年开始，广东销售实施精准激励措施，提高油品销量、油品效益提成标准，优化非油品销售、网络开发等方面的激励措施。一年来，界涌加油站员工的工资显著提高，工作热情也随之提高。今年上半年，该站日均汽油销量同比增长约200%。

　　除了工作，广东销售还高度重视员工的生活质量。记者跟随珠海莲花加油站副经理于泽嘉来到员工宿舍。这是一栋4层小楼，2人一间，厨房、客厅等一应俱全。室内干净整洁、风格温馨，有浓浓的“家”的味道。

　　近年来，广东销售积极改善员工的生活条件，启动“五小工程”，投入超6000万元，完成400余座库站建设，大幅改善了基层员工的食宿条件。“住在这么好的地方，工作更有干劲了！”于泽嘉说。

　　行走在广东的土地上，在珠海、在潮州、在揭阳，处处可见明亮的“宝石花”标志，踔厉奋发的石油人正挥洒汗水，书写企业高质量发展的新答卷。（汤海波、李嘉希参与采访）