经验分享：面对市场供需变化如何创新营销模式？

图为销售人员陪同客户参观芳烃类液体产品装车现场。王昌浩 摄

　　讲述人：安玲（东北化工销售大连分公司管理部经理）

　　【基本情况】东北化工销售大连分公司从大连石化、大连西太采购芳烃产品约80万吨/年，主要销往辽宁、山东地区，广泛应用于塑料、橡胶、化纤、纺织等行业，经济效益和社会效益明显，品牌效果显著。

　　【营销态势】随着炼化企业积极推动“减油增化”，国内市场上的甲苯、混苯商品资源大幅增加，一段时间里芳烃市场出现供大于求，市场价格相对混乱。东北化工销售大连分公司积极发挥区域市场的引领作用，密切关注销用关系，创新竞销模式，稳定销售渠道，积极引领区域内的甲苯、混苯市场向有序方向转变。

　　【营销策略】面对生产企业外销芳烃产品量大幅增加、区域市场一度严重供大于求的实际，东北化工销售大连分公司以畅通生产后路、保障市场稳定为己任，跳出既定的契约销售模式，创新实施“长约”和“即时”竞价销售。一是根据市场变化，分段谈判签订“长约”销售合同，锁定销售渠道，规避市场波动风险。二是通过“即时”定价销售，进行分区域定价，与分批竞价紧密配合，增大自身在购销合作中的话语权，确保企业效益最大化。7月至10月，分公司利用芳烃产品价格趋势上涨期，积极与客户进行“长约”商谈，优化甲苯、混合二甲苯“长约”贴水值，增加创效349万元。

　　东北化工销售大连分公司面对前期芳烃市场下游客户结构单一、议价能力不强的实际，深化推进渠道建设，不断优化客户结构，进一步开发优质客户，建立和加强了与恒力石化（大连）有限公司、大连福佳·大化石油化工有限公司、万华化学集团有限公司等战略客户的服务与合作。同时，持续不断开拓芳烃产品新渠道和新客户，适时引进有实力的贸易商，构建起稳定的出口、直供、贸易相结合的芳烃产品销售渠道，有效引领中国石油区域芳烃市场由“被动”销售向“主动”营销转变。近两年，东北化工销售大连分公司芳烃销量年均增长率达到30%，实现了量效双提升。

　　（王宁 采访）