产品推广之路如何越走越宽？ 西南化工销售公司深耕西南区域医用聚烯烃市场透视

医用聚烯烃专用料近五年销量增长情况

　　4月18日，西南化工销售公司经济活动分析数据显示：今年一季度，公司累计销售医用聚烯烃产品2.5万吨，较去年同期增长74%。这是这个公司坚持“基础+高端”发展战略，紧跟地区产业结构调整，着力打造高端产品特色优势取得的一项具体成果。

　　作为中国石油6家化工销售公司之一，西南化工销售公司发挥集团公司炼化一体化优势，坚持“市场导向、客户至上，以销定产、以产促销，一体协同、竞合共赢”的24字营销工作方针，深耕西南区域医用聚烯烃市场，助力中国石油医用聚烯烃开发推广从无到有、从小到大。

　　高效连接渠道

　　深挖市场潜力

　　近年来，我国聚烯烃行业发展迅速，产能和消费量呈现双增长，成为全球聚烯烃生产和消费大国。然而，主要应用于汽车、能源、医疗等领域的高端聚烯烃产品进口依赖度高，亟待相关企业攻克关键核心技术，实现高质量发展。

　　2012年，西南化工销售公司在市场走访中了解到，医用聚烯烃的国内年需求量达到10万吨，而国内同类产品处于空白状态。

　　“西南市场经济增长动力足、市场发展空间大、产业升级步伐快、地缘环境优势强。我们从零做起，全面摸排市场，精准对接客户，充分发挥‘市场雷达’作用，促进医用聚烯烃的开发推广。”西南化工销售公司技术服务处处长姜卫华说。

　　西南化工销售公司针对区域市场特点，加大市场调研力度、准确研判区域产业发展趋势。组织业务、技术人员开展深度走访，结合地方政府医药产业链发展规划和园区招商引资政策，加强区域内医药企业重点客户的开发和培养，充分开阔营销视野，获取有效信息，掌握市场变化情况，第一时间把医用聚烯烃产品的市场资料向生产企业反馈，并联系国家药监局下属科研院所合作开发。

　　2015年12月，公司与生产企业、科研院所和下游客户携手开发的医用聚烯烃，获得了国家药监局的注册认证，并在国内多家知名医药用包装材料生产企业应用推广，打破了进口料垄断的局面，实现了国产医用聚烯烃零的突破。

　　今年4月初，西南化工销售橡塑产品营销处、技术服务处人员在共同走访区内大型药企时看到，车间内全自动生产线上一排排输液袋缓缓向前。“这些产品就是使用兰州石化医用聚烯烃RP260生产出来的。”技术服务处研究人员吴建激动地说，“从最初了解下游工厂对该产品的需求，到产品研发成功，实现大规模推广和国产化替代，我全程参与其中，深感自豪。”

　　目前，公司国内医用大输液包装材料市场占有率达70%以上，使进口医用聚烯烃价格下降了4000元/吨以上，按照每年进口10万吨医用聚烯烃计算，为我国医药企业创造效益4亿元以上。

　　搭建长效机制

　　推进品牌建设

　　医用聚烯烃具有无毒、易加工等特性，替代玻璃成为用于医药包装的材料。因其安全性要求高、开发难度大，国内企业在生产研发上一直没有取得突破。

　　长期以来，西南化工销售公司将医用聚烯烃产品实现系列化开发应用作为重点工作，持续推进落实。一方面，搭建产销研用常态化沟通机制，定期组织产销研对接会，逐项解决医用聚烯烃产品包装、运输、仓储一系列难题；另一方面，加强与下游客户沟通，根据市场和客户的替代化、定制化需求，积极协调生产企业，优化生产工艺，提升产品质量，增加高端产品牌号。此外，公司实行“技术+业务”双项目长制，加大新产品开发推广力度，积极保障资源供应。

　　针对RP260、RPE02M、LD26D等医用聚烯烃专用料，公司制定“送技术到基层、送服务到客户”专项方案，通过现场服务、线上答疑等形式，帮助客户解决加工应用、指标优化等技术类问题186个，向客户提供质检单、认证报告、产品说明书等技术和质量信息200多次，有效增强了客户的体验感、获得感，进一步稳固了与客户的合作关系。

　　同时，公司以产品线为基础，推行“产品经理+客户经理”管理体制和运行机制，安排专人对接医用聚烯烃产品营销各方面事宜，推动产品营销专业化、客户服务专一化，从一票制配送、集装箱运输、“一厂一策”等方面为客户提供个性化服务、精准化服务、增值型服务。

　　2023年，由兰州石化公司、石油化工研究院、西南化工销售公司等单位共同开发的“医药用聚烯烃树脂研制与安全评价及产业化技术应用”技术成果，荣登2022年“科创中国”系列榜单——先导技术榜（先进材料领域），代表了国家科技领域对中国石油医用聚烯烃的认可。该技术成果解决了医用聚烯烃开发、应用评价和市场准入难题，填补了国内医用聚烯烃安全评价技术空白。

　　倾听市场声音

　　争取新的突破

　　今年3月，西南化工销售公司在成都召开疫情后的第一次橡塑产品客户座谈会。会上，公司向来自全国的橡塑客户通报了新材料开发推广、品牌工程建设等情况。来自国内医药领域的多家战略客户和头部企业参加了会议。

　　“西南化工销售公司服务水平高，帮助我们有效解决了产品加工、运输、认证等难题。特别是疫情期间，高效保障原料供应，为我们稳定生产提供了坚强支撑。”“医用料RP260质量轻、耐热性能好，通过医用包装认证。中国石油是我们的长期合作伙伴。”“RP260完全满足聚丙烯输液瓶的加工要求，打破了进口树脂作为医用输液瓶生产原料的垄断局面，为我们降本增效提供了坚实支撑。”座谈会上，辰欣药业、科伦药业、众辉医塑等企业负责人，对中国石油的产品及服务点赞。大家纷纷表示，愿意同西南化工销售公司加强在医用聚烯烃领域的交流合作，共同做大做强国内医用聚烯烃产业，携手推进医用聚烯烃产业链供应链高质量发展。

　　事非经过不知难，看似寻常也艰辛。如今，西南化工销售公司已经与医用材料重点企业科伦药业、齐都药业、辰欣药业等达成深度合作。公司医用聚烯烃销量从2018年的3.2万吨增长到2022年的6.3万吨，近5年累计销售量达21.2万吨。

　　下一步，西南化工销售公司将把优化资源、渠道建设、转型升级摆在重中之重的位置，积极探索与医用料客户更加高效务实的合作方式，全力以赴满足客户需要和市场需求，不断培育和扩大区域市场，力争实现产品结构、总体销量、效益贡献等方面的新进步。