阿伐流体谢正泽:"单一产品"如何撬动市场潜能?

企业发展往往如逆水行舟不进则退。因此，有的企业投入于规模，打造全品类覆盖；有的企业选择细分赛道，精专于某个主导产品品类……当然，二者并不矛盾——企业处于不同阶段，无论何种选择都是对市场需求的应答，根本目的是“发展”。

放眼如今的阀门市场，选择“细分赛道”的企业不在少数， 以金属硬密封球阀，尤其是C型耐磨球阀为主导产品的阿伐流体控制有限公司也是其中一员。近期，《阀门世界亚洲》编辑一行来到山东青岛，与公司董事长谢正泽先生进行了交流，他同我们分享了多年来专注于细分领域的心得与收获。

问：初创时期，如何锁定金属硬密封球阀这一细分赛道？

答：我接触阀门行业始于上世纪八十年代末，最初是以市场销售为主，随着对阀门和市场的深入了解，很明显地感觉到，当时那个年代的产品都是“大路货”，缺乏市场竞争力。在此背景下，我创办“阿伐”这个企业，开始致力于高端金属硬密封耐磨球阀产品的研发和创新，“专精特新”是我的目标。在企业起步时期，我们发现金属硬密封球阀的市场应用范围广阔，需求量大；但同时，国内企业在这一领域上缺乏高端产品，且技术水准良莠不齐，高端产品市场极大地受制于国外品牌，可以说是一块亟待开发的空白市场。所以，我们从公司成立之初便开始致力于金属硬密封球阀系列产品的研发和不断完善升级。

问：多年来，您如何带领团队凭借“单一产品”不断拓展市场份额？

答：所谓“单一产品”不如说我们是精专于“金属硬密封球阀”这一特色产品类别，并且不断在这一品类上做出延展，满足不同特殊工况，尤其是苛刻工况的需求。尤为值得一提的是，2009年开始，我们自主研发了高性能双偏心C型耐磨球阀，多偏心C型耐磨球阀。这类产品在全球阀门市场都较为少有，鲜有的几个国外品牌也多为单一的上装式。相比之下，我们的产品覆盖了侧装式、上装式；同时，辅以弹簧设计，提供了静态阀座和动态阀座等多种选择；在口径的跨度上也具备明显优势；并且严格把控质量与交期。卓越的产品实力使得我们有底气，并且有能力在很多领域与国际品牌相竞争，尤其在煤化工领域形成了“以国代进”的绝对优势。

目前，我们的产品已经成功应用于煤化工、石油化工、海上平台、LNG、MDI、PTA、环氧丙烷、丙烷脱氢、分子筛、多晶硅、空分、撬装等装置，以及多种超低温、超高温工况。但同时，我们也在不断开发新的场景，依靠出色的产品性能表现和寿命优势去做一些替代，为用户和设计院提供新的选择和使用体验。从这个角度讲，我们的潜力是非常巨大的。或许，表面看来我们的产品很“单一”，但我们团队致力于根据客户的需求将产品线“做精专”去应用于更广阔的市场。我们在这个领域不断地进行纵向拓展，后开发出调节型、夹套保温型等产品，能够更广泛地应用于粘稠，结晶，结垢，颗粒，催化剂，粉尘等领域。我始终认为“综合超市”有“综合超市”的优势，“专卖店”也有“专卖店”的不可替代性。“一招鲜吃遍天”是我们的独到之处，这也是我们团队反复研究，不断总结，累积经验，持续完善，锐意超越才练就的过硬本领。

问：您对提升阀门产品的售前和售后服务有哪些心得？

答：技术型的销售是关键，这使得售前的技术交流对于购买双方都更有效率也更具价值。而交货以后，我认为能够在客户安装期间提供现场指导是非常必要的，或者提供安装注意事项，尤其对可能在运输等细节或容易忽略的情形中产生的影响因素及相应的现场解决方案进行预先告知，都将为客户提供增值服务。

问：您如何看待阀门行业在煤化工领域的发展前景？以及新能源所带来的市场机会？

答：我认为煤化工市场对于阀门行业来说始终蕴含着大量的机会。客观来说，近两年煤化工新建项目数量依然可观，且随着国产化的不断推进也给国产品牌带去了更多机会。对我们自身来说，不断进行产品的升级优化，凭借出色的产品和丰富的经验，在技改技措，维护维修上也将大有作为。对于新能源，这是大势所趋，我们本身是十分关注的，但并不会盲目跟进。我们期待了解更多的相关工况和需求，再带着我们的产品去解锁更多应用场景。

问：从业多年，您认为阀门行业所面临的最大挑战是什么？

答：我认为阀门行业，尤其是中国的阀门行业所面临的最大挑战仍是“自主创新能力”。企业缺乏自主创新能力而一味地模仿甚至剽窃，对于自身、对于用户、对于行业、甚至对于整个民族工业的发展都是一种阻滞。随着我们的产品系列日臻成熟，阿伐近年来也碰到过不少这样的问题，所以我们呼吁每个企业增强自主设计、自主创新能力，让产品有“灵魂”，让品牌有“生命力”，让我们的民族工业能够自信地驶出内航道，踏上国际市场的新征程。