屹尧科技：难道把困难留给下一代？（上）

　　【化工仪器网 名企动态】2018年6月26日，上海市科学技术委员会主持召开了国家重大科学仪器设备开发专项"多用途样品前处理仪器的开发和应用”项目初步验收会议。项目初步验收技术专家组由市科委领导、上海理工大学庄松林院士、大连化学物理研究所关亚风研究员、中国仪器仪表学会分析仪器分会曹以刚秘书长、上海市分析测试协会马兰凤副秘书长等九位专家组成。屹尧科技和合作单位领导以及项目组全体成员出席了此次验收会议。
 

　　屹尧科技倪晨杰总经理在致辞时说:"过去的五年，感谢各位老师的教诲和支持，无论是屹尧科技还是我本人，都受益良多。能够跟大家一起去完成这么有意义的项目，是我们的荣幸。五年，感谢大家为项目付出的所有时间和努力，感谢我们曾经为之精耕细琢的每一个细节，也感谢领导给我们这个机会，让我们一起去证明，我们可以。所有的努力，都只为那一句‘不负所托’。
 

 

 

　　此项目由屹尧科技牵头，七家单位合作开发。经过近五年的联合攻坚，项目总体目标和相关考核指标全面完成。项目涉及屹尧科技两款多用途样品前处理仪器:全自动凝胶净化仪FLEXI和全自动单模微波消解-赶酸定容联用仪(PREPS)。作为全球首款微波消解"无人机”，PREPS真正实现了无人值守，从加酸、进样到消解、稀释全部实现自动化。专家组一致认为:项目提升了我国样品前处理设备研发能力和制造水平，打破了样品前处理设备长期被进口品牌垄断的局面，项目达到初步验收要求，通过验收。
 

 

 

　　2017年6月13日，全国疾控系统科研管理与学术交流大会在辽宁省盘锦市召开，中国疾控中心、各省(自治区、直辖市)疾控中心、各计划单列市疾控中心等单位的180余位代表出席会议。代表们在参观盘锦检验检测中心时，对其智能实验室所展示的屹尧科技PREPS全自动微波消解仪给予了高度评价——这是一台能够实现自动加酸、自动消解、自动定容的全自动微波消解仪。屹尧科技也是与该检测中心建立联合实验室的国产仪器公司，中心副主任孙晓丽说:"就实际使用效果来看，屹尧科技微波消解仪等产品完全可以满足我们的需求，并且在后期技术培训和应用支持方面，也不逊色国际大品牌。”
 

　　如果说PREPS全自动微波消解仪代表着屹尧科技在样品前处理尖端科技上的地位，那么，屹尧科技高端微波消解仪TOPEX+则是跟全球各大微波消解仪品牌正面PK。迄今为止，已经有一百多国字号和省字号实验室用TOPEX+取代了使用多年的进口品牌，涵盖了海关、疾控、环保、食药、粮油、公安、市场监管等诸多单位。国家食品质量安全监督检验中心高级工程师林立在2017年12月《仪器信息网》的采访中说:"与其他进口品牌对比时发现，屹尧科技微波消解仪的压力参数较高，这样使得实验过程中对于一些难消化的物质，如油和乳粉等的消化效果比较好。” 上海市食品研究所实验室主任赵俊虹、江苏理化测试服务中心副主任李新丽等专家领导也都对屹尧科技的微波消解仪产品给出了积极评价。
 

 

 

　　初创: 这口气得争
 

　　时间回溯到2000年，屹尧科技公司诞生于中科院上海分院的一间十平米的小房间里。房间是租的，公司创始人张德坤记得:"当时公司只有四个人，我负责采购、销售、财务，还有清洗包装零配件，后来我们又搬了好几次家。”那一年，她56岁。对于"为什么选择研发微波消解仪？”这个问题，张老师说了这么一段话:"国产微波消解仪最早可以追溯到1994年，是一台用飞跃牌家用微波炉改装的仪器。作为团队的一员，我至今记得那年的发布会，云集了上海分析化学界大半的专家教授。上海第一医学院七十多岁的潘志擎教授给我们敬了个礼，含着泪水说‘谢谢你们，太需要这台仪器了，上百万买的分析仪器因为前处理做不好而不能用，一台进口微波消解仪要四五十万，我们哪儿买得起啊。’”张老师笑着说:"当时我们都退休了，两个女儿也都独立了，不差钱，就是想做点事儿，没道理中国人不行。后来每当遇到困难的时候，我就会想起当时潘教授的这番话，然后坚持下去。”
 

 

 

　　"最初做微波消解仪，我觉得样品前处理仪器门槛相对低一些，应该会更好上手。”说起往事，公司另一位创始人，也是公司在机械领域的专家杜工哈哈大笑:"那年我61岁，干了大半辈子机械，自觉是资深高手了。哪儿想得到，越做越发现问题多多，即便是这么一个看似简单的仪器，真想要做好，也不容易。”确实不容易，这一做就是二十年，与外资品牌的竞争从中端产品到高端产品，从中国市场到全球市场，屹尧科技凭着一股不服输的劲头一步步走到了今天。
 

　　"今天的微波消解仪光是国内市场每年就有三四千台的销量，但是2000年的时候，国内一年也就是一两百台的销量，主要都是进口品牌。”张老师回顾道:"这在当年怎么看都不是个能赚大钱的市场。”就在这么一个很小的细分市场，屹尧科技花了两年时间开发出了温压双控微波消解仪WX-2000。"是的，真正的温压双控。”杜工的自豪写在脸上:"当初定位的时候，我们就坚持一定不用国内同行采用的弹性体，而要用压力传感器，同时用温度传感器控温。”2002年，WX-2000在莘庄一栋两室一厅的民房里问世，也意味着屹尧科技商业运营的正式起步，开始接受市场的严酷考验。张老师至今还记得当时屹尧科技所在的那个小区有一个喜气洋洋的名字——高兴花园。
 

　　"那时候这东西是真的会炸。”张老师笑着说:"我亲历过国产的和进口的爆炸现场，碎片从身边划过去。想说服客户接受一台可能会‘爆炸’的国产仪器，还是几个人小公司制造的，可不容易。” 对于当年生产的艰苦条件，制造部瞿师傅感慨道:"那时候每天想的都是如何解决泄露和密封等问题，很多零部件是外采购的，因为采购量小，价格高不说，质量还难保证。就连包装的纸箱子，也都是十个十个的买。弯路是没少走了，导气管最开始是用一个橡皮圈固定，后来改成算盘珠子一样的东西，总之就是一次次改进。等到WX-4000的时候，产品才算是基本稳定了。”
 

　　关于导气管，杜工也有话说:"这根只有几十公分长的东西当时生生拖延了我们几个月进度。国产导气管当时只能耐压13bar，不满足要求，最终还是托朋友从美国买了一卷，够做50台仪器的。把我和张老师愁的啊，这得什么时候能用完？”问题解决了，产品稳定了，这家只有五个人的小公司再次踌躇满志地踏上了快速发展的征程。瞿师傅和陈师傅忙着加工生产，创始人杜工和张老师则忙着四处装机和推销。"我们还去新疆昌吉和吐鲁番装过仪器呢！吐鲁番那边装机不顺利，人家都不让我们走，嚷着要退货，好在配件到了后，一切顺利，客户还带我们去葡萄沟玩了一趟。”如今已然年过古稀的张老师回想起当年的冲劲儿，笑着笑着眼圈却红了。
 

　　然而，就当公司准备大展宏图的时候，危机接踵而至。先是仅有的销售因病离职，然后是肆虐2002年冬天到2003年春天的SARS病毒。不能出差了，生意还怎么做？前期投入不少，对未来无比茫然的两位创始人相对无言，不知道是谁提出来的:"要不，算了吧？”当时有一家公司有意收购屹尧科技，双方甚至都谈妥了转让协议，屹尧科技在2003年初的价值是——30万人民币。戏剧化的是，就在签字前一天，对方反悔了。"杨志卖刀”"秦琼卖马”，那种无奈和心酸，不外如是。国难思良将，倪晨杰就在这个节骨眼上加入了屹尧科技。
 

 

 

　　那一年，倪晨杰三十岁，风华正茂，已经在瓦里安公司卖了五年的原子吸收和ICP。"那时候我都在外企干了八年了，不管是工作还是收入那都相当体面。”说起当年的事儿，如今已经是屹尧科技总经理的倪晨杰满脸笑容。之所以放弃这份体面的工作而加入一家初创的民营公司，原因很多，其中自然也有"情怀”二字的分量。"在中国市场，国产仪器总该有一席之地。”倪晨杰说:"我当时就是这么想的。”2003年8月1日，建军节那天，他正式入职，然后，顶着市场营销总监这个硕大的头衔儿，开启了他的民企之路。入职后的第一份工作，就是去客户那儿装机。嗯，是的，他不但要负责市场营销，还要负责安装、培训、维修等工作。"也不能说这些工作不体面吧。”他笑着说:"就是累了点儿。”他至今还记得那年一个人去北京参加BCEIA，展会上站了一天，回到那个小酒店，晚饭没吃、衣服没脱，一觉睡到天亮。
 

　　回礼:志在高端
 

　　天道酬勤，凭借出色的产品性能，当年屹尧科技在重庆疾控招标中胜出，一举拿下六台，逐步在行业内站稳了脚跟。2003年底，公司领导层三人制定了第一份公司发展战略，决定进军采用工业炉腔的高端微波消解仪市场，而不是满足于用家用微波炉改装。
 

　　此时公司在辗转几处民房后，也正式入驻了上海莘闵高新技术暨回国留学生科技创业园区，开始招兵买马。如今的销售部经理张锴就是那年入职的，对于当时的情景，他这么说:"连我在内，是八个人。那时候我还不做销售，负责安装和做实验。印象最深的是2004年底，公司拿了四川省疾控一个大标，24台微波消解仪。倪总，我和北京那个工程师三人赶到成都，一起在皇城老妈火锅店吃了顿践行大餐，然后分头直奔各地去安装。那个大雾的晚上，我坐出租车从资阳赶去宜宾，司机怕我是坏人，路上还喊上了一个五大三粗的同伴，那一路我真是提心吊胆，半路上张老师还给我打电话，让我别去了，找地方住一宿再说。但都答应客户了，怎么能不去？到宜宾都半夜一点了，好心的司机还帮着找旅馆。我这还不算什么，那个北京的工程师去的地方更偏，到了那儿还赶上断电，手机也没电了，找了一个网吧才跟公司联系上。充电宝？那可是2004年。”
 

　　进军高端市场，战略好定，但要实现，谈何容易。当时屹尧科技的主打产品WX-4000还是采用民用炉腔，直白点说，就是用家用微波炉改装的——当然，屹尧科技采用的不是飞跃牌，而是松下。它跟进口高端产品的主要差距体现在:只能实现高压消解，而不能做超高压；微波谐振腔体太小，一次只能消解六个样品。它的市价大概在4万，而外资品牌普遍是三四十万。问题就摆在那儿，如何克服？屹尧科技四处求援，最终在2004年4月南京三乐公司组织的微波能研讨会上，结识了工业微波专家刘工。"工业微波设备中2450兆赫兹微波的波长约为121.704mm，它的应用非常广泛，远不只是微波消解仪，而在这个领域，中国的水平其实不差，仅次于美日。”刘工一席话，给了大家信心。微波领域有刘工指导，电气领域有同济大学的雷教授协助，再加上公司机械专家杜工，屹尧科技早先技术领域的三驾马车正式成型，中国的微波消解技术奋起直追，悄然跟上了国际同行的步伐。
 

　　2005年，采用全新工业炉腔设计的，国内首台双磁控管工业微波谐振腔微波消解仪正式面世，结束了国内长达十一年之久的民用微波炉改装微波消解仪的历史。它被命名为——EXCEL。"EXCEL就是优秀的意思。”倪总不好意思地说:"当时也是考虑到它跟那个软件同名，更方便客户记住嘛。”无论从哪个角度去看，这都是一款划时代的产品，EXCEL不但有更高的安全性和更高的微波均匀性，还配备了国内首款超高压微波消解罐，那也就是屹尧科技沿用至今的KJ-100,它的最高工作压力达到了60bar。消解罐作为微波消解仪核心部件之一，它的性能问题一直也是妨碍国内微波消解仪进军高端市场的瓶颈。最开始，屹尧科技的消解罐耐压套管采用的是国产PEEK材料，这种材料因为具有突出的耐热性、耐化学腐蚀性、耐辐射性以及高强度、易加工性，使得它目前已在核工业、化学工业、汽车工业和宇航领域广泛应用，但当时国内加工工艺不成熟，不满足压力要求，造成使用寿命较低。为了提升产品品质，屹尧科技联系了生产PEEK材料的国际巨头，一家英国公司，以每克1元人民币的价格采购其产品，而对方承诺提供相关加工工艺。材料太贵了，产品需求的量又不大，没有公司愿意加工，于是，屹尧科技又自己投资引入注塑机，跟英国公司一起对注塑机进行改造，并打造相关模具。一百多万的投入，一年多的时间，最终，足以媲美国际先进水平的超高压消解罐套管在中国诞生了。
 

　　2005年，屹尧科技高品质新品一经推出，很快就得到了市场认可。不到一年时间，屹尧科技高端微波消解仪已经销售了十台，这对一家国内仪器公司而言，是一个很大的成功，算是初步敲开了高端产品的市场。但也就是在一年后，最早购买EXCEL微波消解仪的客户却反馈，微波腔体开始出现锈点。问题很快得到确认，屹尧科技当时所采用的碳钢腔体尽管采用了多重防腐涂层，仍然无法长期耐受严苛的使用环境。倪晨杰当机立断，尽管发现问题的只有一两台，但已经销售的十台同类产品全部召回，无条件更换耐腐蚀性能更优越也更加昂贵的316L不锈钢腔体——和瑞士手表和医院中的手术刀是同一种材质。2006年，屹尧科技开始采用316不锈钢腔体的微波消解仪厂商，并首次提出为客户提供微波消解仪腔体五年免费质保。
 

　　微波消解仪上的离心风机主要用来抽取炉腔中的废气，而早期"屹尧科技”采用的国产风机很容易被酸腐蚀掉，也是2005年前后，屹尧科技又采取了委托德国离心风机厂商定制化生产的方式将问题解决。品牌声誉，就是这样，通过真金白银的投入，通过对客户的真诚以待，一点点地树立起来。越来越多的人开始记住"屹尧”这两个不算太生僻，但确实不容易记住的名字。随着屹尧科技高端微波消解仪推向市场，进口微波消解仪的高价应声回落、明显下调。"有些话说起来像是唱高调，你们这辈人很难懂了。”张老师感慨地说:"直到此时，我才觉得自己勉强对得住当年潘老师的这一敬礼，这款产品，就算是对她当年的回礼吧。”礼尚往来，为了这个"回礼”，屹尧科技拼了十年。
 

　　弯路走了，学费交了，诚意和努力，则一直都在，也是到了收获的时节了。随着EXCEL和WX-8000等明星产品的陆续推出，2006年开始，屹尧科技这家人数还不到20人的公司，迎来了快速发展期。"应该说，这两款产品当时填补了市场的空白，在十万元的中高端市场一枝独秀。”倪晨杰对于当初的果断投资和产品策略至今仍然感到自豪:"它们奠定了屹尧科技在国产微波消解仪领域的地位。” 如果说2006年以前，屹尧科技都还只是业内的一个跟跑者，在亦步亦趋地遵守着别人制定的规则，那么从这一年开始，屹尧科技至少在产品性能上开始成为一个国际一线品牌的并跑者了。也是在这一年，安东帕上海分公司正式成立，这也意味着国际三大微波消解仪品牌齐聚中国，新一轮更加惨烈地厮杀即将上演。这一次，至少在微波消解仪的高端产品战场上，中国仪器制造商，不再是旁观者。
 

　　随着国家对于环境安全、食品安全、药品安全的日益重视和监管的不断深入，仪器厂商在中国市场迅速发展，而屹尧科技凭借卓越的品质和良好的口碑，也取得了年均20%到30%的快速增长。微波消解仪作为前处理仪器，主要用于重金属检测等项目，并在政府、高校科研、企业和第三方检测机构等单位广泛应用。那些年，陆续爆出的三聚氰胺事件、镉大米事件、毒胶囊事件，以及随之而来的全国范围内的土壤详查项目，屹尧科技的微波消解仪都参与到监管队伍中，为守护环境和健康而战。应该说，每一次危机，对屹尧科技都是机遇和挑战。"时间紧任务重”并不是一句空话，大批量的样品纷至沓来，仪器和人员全部连轴转，在此期间，屹尧科技微波消解仪的可靠性，也逐渐被更多客户所认可。