莱州科达化工机械是怎么取得外国客户的信赖的

一般来说，小公司在资金，技术上，设备上都和大公司有一些差异，而一些国外公司对选择供货方都是有一些要求的，比如要求要求质量/管理上达到他们的要求。很多客户要在访问工厂后才能决定下订单，在合作一段时间后才能放大订单的量。  如何在和外商沟通中，让国外客户对小公司也能有机会参与竞争，得到订单。 

1、在和外商的沟通中，应该给他们一个概念：  我们有很强的合作概念，非常珍惜重视这次合作机会，希望和客户建立起一种长期的合作关系，而不是一单一单的合同关系。当然，也不能过火，否则一些奸商会在价格上逼你就范的。
  2、如果客户参观工厂，建议注意一些细节：  强调你们虽然小，但是出于发展的过程中，你们对行业技术市场都有着清晰的思路和自己的定位，在技术上，你们人不多，但是都很专业敬业，给客户一个概念“我们一直很努力”。  厂房整洁，如果可能，一些ISO的认证还是必须的。同时注意一些细节，比如洗手间整洁问题，虽然是小事，但是往往影响人的心情。  你需要强调的是，由于公司规模不大，管理比较高效，有了问题会马上解决，你们有着精干的设计或研发力量，或者说，你们的技术力量在同行里面还是很有经验的，可以准备一些你们已往的业绩。这个一点非常重要，至少表明，你对这个行业的要求很清楚，找你是没有错的。  最好有个陈列室，这样对方对你们已往的产品会有一个概念，基本知道你们能够生产什么，做到什么程度。

  3、在产品质量管理方面，我建议和外商接触时候，包括在日常工作中，一些工厂建立独立的检验机构，或任命独立的检验人员，检验人员主要是对老板和客户负责，如果不能通过工厂自己的检验，这个产品是不能发给客户。  你要将这个信息传达给客户，这样他们至少觉得，这个工厂还是有一套体制保证产品的检验。  在一些细节方面，比如流程中产品的堆放，上道工艺和下道工艺之间的质量确认，你最好要有机会让老外看一下，你们的质量管理不仅仅是放在文件里面，执行也是很具体的。  个人觉得，工人如果穿统一工作服 ，垃圾定点堆放，有过程流转单，不允许在仓库和车间抽烟，有一些绿化治理环境污染的措施，会让客户增加好感。  

4、如果可能，提供一些公司一些社会奖励，比如守合同，银行资信良好的纪录，你们在已往的销售增长幅度，让他们觉得，你们一直很诚信。    
  

5、如果工厂或公司技术人员比较弱，必要的时候，要“借”人，比如借一些研究机构、大学的一些专家，或一些行业内的老师，有时需要他们在国外客户拜访公司的时候出面一下，告诉客户，这些人和你们公司是合作关系，是你们的坚强技术后盾，这样，尤其是一些专业领域，客户会觉得你们有这些人的支持，技术上不会有大问题。当然，这些专家出场(也许需要出场费) 公司是要注意的，不要抢了你的生意。喧宾夺主就不好,这个分寸也是要注意。  如果和客户交流的时候，有些专家和技术人员在，效果比较好，同时也对外贸人员提出一个要求，尽量让自己成为专家，至少成为一个见多识广的商务人员，有的时候可以说,:一般使用上，某个产品……，和什么比较……，有如下优缺点……，至少别人就会认为你们的确很专业。     如何取得国外客户的信任  其实外贸是不见面的生意,很多深圳的都是做前TT,所以可想而知,在这个网络诈骗横行的年代,取得客户信任让客户下单是多少重要的事情. 如何取得客户的信任?  正如谈恋爱,聊得多了,接触的多了,信任感就增强了.接触的时间越长,信任越深.你对同窗四五年的同学是不是很信任啊?所谓日久生情.  所以,要消除跟客户的信任感就是多联系,多沟通,多接触.客户来中国,无论有没有单见上一面,聊聊,信任感很增强很多.  邮件联系最缺的是人情味,所以邮件联系加入必要的人情味是可取的.聊聊互相感兴趣的事儿,当然客户一般比较忙的时候,你可以发些其它的问题,比如台风了,你们那里还好吧.简单即可.表示对人关心总是可取的.  其次,多电话沟通,那怕只会说点头YES,摇头NO.也联系下,客户会很放心.  另外, 寄样品,我们不纠结样品费的问题,我认为怎么处理都可以,免费亦可,收费亦可.总之,客户收到样品,测试样品,大家的沟通又近一层.对卖家的信任感会增强很多.所以,处理样品的时候,要注意做好细节工作.比如在客户接线的时候,怕客户弄错,多做一些指导性工作;也可以对产品的规格型号做一些打印一些标签以示正规化;  最后,就是多替客户着想,客户如果计较,想省钱,你就想着方法帮他省钱,推荐价格低的产品给他.如果客户担心付款风险,可以让他先付30%或者让他国内的代理来提货.出货之前多给他拍照.生产中遇到什么问题,也要及时征求他的意思,沟通的过程中信任感就建立起来了.

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