广东石油：凝心聚力“多卖一吨油”

    2015年，面对国际油价跌宕起伏、 供大于求，国内成品油价格持续下行、市场竞争激烈的新常态，总部对销售企业提出“多卖一吨油”倡议。为积极有效开展“多卖一吨油”销售竞赛活动，广东石油精心部署，整合资源，在强化传统营销的同时，丰富营销手段，有效为“多卖一吨油”添彩。今年第一季度，广东石油成品油零售量增幅7%，其中高标号汽油零售量占汽油总销量比例达38.4%，同比提升13.2个百分比，实现量效双收。
　　宣贯动员 营造销售氛围
　　广东石油按总部“多卖一吨油”销售竞赛活动要求，结合广东实际，将“充分调动员工积极性，用好用足营销政策，丰富营销手段多卖多销，扩销增量优化汽油结构”作为此次活动主旨，积极组织和宣传活动。
　　召开动员宣传会。2月份，召开全省“多卖一吨油”销售竞赛活动启动会后，利用内刊媒体、手机短信、微信平台及板报等形式向广大员工宣传活动内容和奖励机制.
　　搭建交流平台。在广东石油信息主页设置“多卖一吨油”专栏，建立活动简报，搭建学习交流、分享经验平台.
　　营造销售氛围。要求市公司之间、经营部之间、加油站之间营造“比一比、赛一赛”的竞赛氛围。揭阳公司组织机关人员到经营部进行点对点宣讲，利用Q群、微信群广为宣传；肇庆公司制定《加油站销售突破看板》并上墙，让加油站员工实时掌握实际销量与销售目标的差距……
　　强化督导 扎实推进
　　设置专项奖励和评先树优。为扎实推进活动开展，广东石油在总部统一评比的基础上，增设月度先进奖励，评先树优，激励各市公司、经营部和加油站鼓足干劲“多卖一吨油”。
　　强化日常督导。广东石油将活动开展纳入日常督查、视频监控和月度帮扶内容，切实有效开展活动，促进加油站经营质量、管理水平、员工满意度“三提升”。
　　建立活动简报，褒先鞭后。建立“多卖一吨油”销售竞赛简报，总结经验、分析问题，表扬先进单位，通报落后单位，形成“你追我赶”的竞逐局面。
　　丰富营销 量效双提升
　　差异营销，提升营销精准度。深入客户群体调研，对高速、国道、省道和乡镇站开展差异营销，对柴油大站重在提高客户加满率；汽油客户从规范引车和强化现场服务入手，提高客户回头率；水上网点客户提供增值服务，增强客户黏度。
　　节日重点站营销，实现新春零售“开门红”。利用春运黄金周时间，在全省178座加油站设立“青春情暖驿站”志愿服务点，组织5000名青年志愿者提供志愿服务，免费为1万名返乡摩骑免费加油和派发“易捷福袋”；同时加强市场监控，分析探亲访友车流、主要交通干道车流量变化规律，筛选高速公路、春运主干道、景区附近在内的399座重点增量站，补员到位，将非主干道且车流量减少的214座加油站调剂321人到重点站，累计出动超过13000人次志愿者到各重点油站帮扶，确保春节期间重点站人手齐，资源足，加油快，服务好，实现新春零售经营开门红，2月份，该公司零售量同比增幅13.5%。
　　深挖掘水上网点增量潜力。广东石油开通水上网点微信号，拓宽与定点客户沟通的渠道，将调价信息、优惠政策在朋友圈共享，及时解答客户提出的疑难问题；引导站长开通水上零散客户微信群，积极向零散客户推广，实施油船“一对一”服务方式，深受客户好评；推广网银服务，提高水上智能化服务水平。落实客户维护层级制度，月均购油量超20吨的大客户和所有潜在客户均列为高端客户，由市公司业务部负责人进行维护和开拓，20 吨以下的客户由加油站站长负责维护，并做好客户购油电子台账，对客户购油周期及购油情况进行日跟踪和分析，提升客户维系力度。今年一季度，水上网点销量同比增幅31%。